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　　家具需求量持续增长，定制家具渗透率不断提升。商品房销售是影响家具消费的主要因素，三四线城市商品房需求强劲，有望成为促进家具需求增长的新动力。消费群体年轻化，同时小户型住宅数量增长催生对定制家居产品的功能性需求，定制消费理念渐入人心，调查数据显示69%的人会选择全屋定制或局部定制。

　　定制家具行业商业模式优于传统家具制造，规模扩张更快。伴随着消费者需求的增长，更先进的商业模式使得定制家具企业增长速度明显快于传统家具制造业。

　　目前国内定制家具市场处于初级竞争阶段，国内先进的定制家具企业销售规模约10-70亿元，业绩快速增长。生产基地主要集中于广东、江浙、天津及河北、成都等地，采用订单式生产，原材料价格波动对营业成本影响较大。销售模式以经销为主，华东、华南是定制家具企业收入的传统主要贡献区域，中西部市场正在逐步崛起。产品定价采用成本加成方式，根据销售渠道的不同，产品价格进行相应调整，经销商对价格调整的灵活度较小。

　　目前行业的发展趋势表现为：产品端，延伸定制品类、发展配套家居；渠道端，拓展大宗、线上渠道，推动传统经销渠道下沉；募集资金重点推进产能扩张及生产智能化、信息系统升级、品牌营销。

　　随着业务逐步步入成熟期，同种模式同种产品的毛利率趋同。一线品牌成本优势明显，产品毛利率较高，产品定价较高，门店效益较好。未来定制企业的开店速度会加快，重点在于加密一二线城市网点，积极布局少有区域；伴随着市场拓展计划的推动，未来2-3年产能扩张项目也陆续推进。

　　龙头企业各有所长，独特的经营之道成就全国先进的定制家具品牌。产品端，围绕大家居拓展产品品类；销售端，确立自己的优势销售区域、适时调整销售模式，同时积极运用经销商持股、限制性股票激励计划等方式促进公司治理持续改善。

　　木门行业集中度低，缺少全国性强势品牌。江山欧派是定制木门行业不多上市公司，年产销规模超过110万套；欧派家居旗下的欧铂尼木门年均增长40%，2016年产销规模接近14万樘。募投项目建设完成后，两家企业产能及业绩有望得到大幅提升。但江山欧派与欧派家居木门销售模式存在较大差异，江山欧派以工程渠道、经销渠道为主，欧铂尼木门主要依靠经销渠道。

　　索菲亚上市以来经历了6个估值提升的大周期，且估值中枢不断上移；每次房地产调控政策都对家具企业短期估值水平产生影响。目前我乐家居、索菲亚、尚品宅配估值水平较高，欧派家居、皮阿诺、金牌厨柜次之，好莱客估值水平较低。

　　木质门属于室内门行业的细分行业，主要有实木门、实木复合门和木质复合门等多种类别，可兼顾不同层次消费者的消费需求。由于国内建筑房门洞口尺寸非标准化，木门行业定制化率较高。和定制厨柜、衣柜相比，定制木门产品的标准化生产程度更高，生产周期更短，单位产品的运输成本更低。

　　中国木门的线世纪初，随着城镇化建设的推进与消费者家装观念的改变，木门产业规模迅速扩大，2015年木门行业产值达1200亿元。

　　木门行业集中度低。目前木门行业仍以作坊式中小企业为主，根据不完全统计，当前全国大大小小木门企业约1万余家，初步达到工厂化生产木质门的企业约6,000家，具备一定规模、以机械化生产为主的有3,000多家，目前在全国形成了珠三角、长三角、东北、环渤海和西部地区等五大生产基地。行业企业众多，但多为区域性品牌，缺少全国性的强势品牌。五大木门生产基地均有一两家代表性企业，例如环渤海地区的TATA木门、东北地区的华鹤集团、珠三角地区的润成创展、长三角地区的江山欧派与梦天木门、西南地区的重庆美心等。江山欧派2015年实现营收6.57亿元，根据收入测算，其市占比不足6‰。

　　华鹤集团属于国内老牌定制木门品牌，将与索菲亚合资成立索菲亚华鹤门窗有限公司，专门开展木门窗及相关产品的生产、销售，索菲亚、华鹤集团持股比例分别为51%、49%，合资项目若顺利达产，合资公司将拥有45万樘木门产品产能储备。

　　江山欧派2016年实现营收7.66亿元，同比增长16.62%；欧铂尼木门销售收入达2.08亿元，同比增速高达71.73%。

　　江山欧派毛利率、净利率保持平稳上升，且其毛利率远高于欧派家居定制木门业务毛利率，为争取市场份额，2014-2016年欧派家居定制木门定价较低，导致毛利率过低。

　　江山欧派模压门毛利率远高于实木复合门。依靠在模压门市场的长期积累和在该产品上的生产制造水平，模压门产品保持较好的盈利水平和盈利能力；实木复合门加工工序多、工艺复杂，尽管产品单价较高，但毛利率水平相对较低。

　　2、产销规模与产能计划：江山欧派、欧铂尼产销规模分别为110余万套、13余万樘，募投项目建设完成后产能将大幅提升

　　江山欧派目前产销规模已超110万套，2014-2015年产销量大幅提升是由于公司新增年产25万套的模压门生产线年上半年投产。欧铂尼木门产销量快速增长，经过三年发展，每年产销14万樘，年均复合增长率接近40%。

　　木门生产周期较短。江山欧派的模压门系列生产周期约为12天左右，实木复合门系列产品生产周期约为30天左右，一般一周内需要将产品安装完毕。而根据欧派家居公告，其定制木门生产周期小于15天。

　　欧派家居和江山欧派均采用自主生产模式，但江山欧派部分半成品为外购取得。欧派家居通过自有产能生产产品；江山欧派为应对产能不足的问题，除自主生产外，通过外购半成品的方式采购产品部件，主要包括部分产品的门扇、线条、门套等，采购价格以估算的生产成本数据大约上浮5%作为双方洽谈价格的依据，同时公司还向部分半成品供应商销售小部分原材料。

　　通过募投项目建设，未来两年年欧派家居与江山欧派均将实现产能的大幅提升。欧派家居产能将从15万樘/年扩张至75万樘/年，江山欧派则由20万套实木复合门产能与80万套模压门产能扩张至50万套实木复合门产能与110万套复合门产能，同时江山欧派将新增20.5万件定制柜类产能，延伸产品品类。

　　江山欧派IPO募投的产能扩张项目完全达产后，有望共计为公司带来12.16亿元收入，预计实现净利润1.60亿元。欧派家居木门项目预计建设期2年，项目建成后即可完全达产，有望为公司带来780亿元收入增长、新增6179万元利润。

　　江山欧派销售模式从经销为主转变为工程渠道为主。随着房地产行业精装修房比例的提高，工程渠道逐渐成为木门生产企业的重要销售渠道之一，2012年下半年以来，公司顺应房地产行业的变化，开始进入工程业务市场。2014年以前江山欧派主要销售渠道为经销商专卖店，2014年经销渠道销售收入占比达67%，从2014年开始，经销收入占比大幅下降，公司先后与世茂地产、中海地产、金地地产、阳光城展开合作，主要开发商客户群体不断扩大，工程渠道收入快速提升，2016年超过经销商渠道成为公司较主要的收入渠道。kaiyun 开云网站

　　与定制家具不同，工程业务是重要的木门消费需求推动力之一。公司工程客户大体上可分为三类：一是房地产开发商，是工程客户的主体，如恒大地产、万科地产、万达地产、世茂地产等；二是装修装饰企业，如青岛万耕、金鸿家居等；三是其它零星工程客户。公司自2012年开始开拓工程渠道，发展初期除万科地产、恒大地产大客户外，其余客户大都为建筑装修企业，近两年积极开拓房地产开发商客户，与建筑装修企业的合作大幅减少，与上海意尊木业、武汉金鸿家居等大客户2015年以后均不再合作。

　　万科地产、恒大地产是目前较大的两个工程客户，近四年均为公司的前五大客户，随着工程渠道收入占比的提升，万科地产、恒大地产对公司销售的影响日益凸显，2016H1江山欧派对万科、恒大的销售收入与总营业收入的占比分别高达15.66%、13.08%。

　　对工程客户有两种销售模式：一类是不仅需要提供木门产品，还需提供相关产品的安装服务，如万科地产等；另一类则是只提供木门产品，如恒大地产等。因此，公司向工程客户的销售价格中因合同、订单的内容不同，而呈现出较大价格差异。

　　江山欧派调整经销商制度影响经销商数量，欧派家居经销商队伍快速壮大。2012年至2014年，江山欧派经销商数量急剧减少，主要原因是规模经销商归并普通经销商，且有部分经销商被取消，每年对经销商销售额大约120万元左右。欧派家居木门业务销售仍主要依赖经销商，截至2016年底木门经销商队伍发展至556家，远高于江山欧派，且保持高速增长，但由于公司业务发展初期经销商数量扩张较快，据木门业务年销售收入估测对单个经销商的销售额不足40万元。

　　欧派家居木门经销商及经销专卖店主要集中于华东、华中、华北地区，与定制家具企业衣柜厨柜产品的区域分布一致。

　　欧派家居木门销售渠道正在像江山欧派等木门企业靠拢。未来江山欧派将进一步加强经销商网络建设、拓展工程客户，并在上海、北京、广州三地建立区域性的产品和品牌展示中心。欧派家居计划在进一步扩大经销商队伍的同时，加快对大宗用户业务、外贸出口业务和电子商务销售的扩张，加快定制木门产品销售与新兴市场领域的融合，迅速占领新兴市场并尽快扩大定制木门产品销售规模。

　　4、渠道毛利率差异：江山欧派实木复合门经销渠道毛利率较高，模压门工程渠道毛利率高

　　江山欧派经销商渠道产品单价均高于工程渠道，单位成本均低于工程渠道，经销商渠道毛利率水平均高于工程渠道。由于在经销商渠道销售中，公司定价主动权较高，而在工程渠道的产品定价上，公司通过招投标的方式确定，具体产品款式则由地产开发商确定，更多地体现为价格的被动接受者，因而经销商渠道产品定价普通高于工程渠道。在单位产品成本上，公司对除恒大以外的其它工程客户的产品销售大多同时提供五金配件和安装服务，而经销渠道无需提供相关服务，因而成本较低。

　　实木复合门经销商渠道毛利率整体上行，工程渠道、外贸渠道各年度毛利率差异较大，出口毛利率较低。2015年经销商渠道毛利率同比下降，主要是当期毛利率水平相对较低的经典系列产品销售占比大幅上升。工程客户渠道因不同的地产开发商、不同地产项目间对木门产品需求差异较大，不同工程客户采购产品的差异也较大，因而各年度毛利率差异较大。经销渠道毛利率的提升，主要由于公司对各系列产品出厂价格进行了调整与提高，高端产品占比有所提升，通过价廉优质原料替换高价原料的方式，达到降低产品成本的目的，模压门产品整体盈利能力得到增强。外贸客户各年度因订单差异较大，毛利率波动也较大。

　　江山欧派由于公司依靠在产品品质、款式、品牌等多方面的优势，基本维持逐年提高经销商渠道产品定价的策略，工程渠道不同的地产开发商、不同地产项目间对木门产品需求差异较大，不同工程客户采购发行人产品的差异也较大，整体而言，模压门价格不断提升，实木复合门价格2015年实木复合门单价较2014年明显下降。实木复合门单价明显下降的主要原因是公司于2014年推出单价较低的经典系列产品，其占比于2015年得到明显提升，拉低实木复合门整体单价水平。

　　江山欧派模压门工程渠道单价高于经销渠道，主要是因为主要工程渠道客户均要求发行人提供木门配送、配套的五金配件和提供安装服务，而在经销商渠道上则普遍无需提供此类配套产品和服务。

　　江山欧派实木复合门经销渠道单价高于工程渠道。恒大地产是实木复合门工程渠道较主要的客户，各期销售收入占比分别为69.33%、58.01%、82.14%和69.28%，且恒大地产的产品为“祼门”，因而工程渠道销售单价较低。

　　根据欧派家居木门销量及销售额，可估算2014、2015、2016年出厂口径下木门平均销售单价为1186、1315、1546元/樘，增幅达30%。欧派家居单价逐步提升主要是业务发展初期公司为拓展市场因而定价较低。

　　6、单位成本：江山欧派料工费比例基本保持稳定，原材料采购价格波动是影响单位成本的主要因素

　　江山欧派实木复合门单位成本呈逐年下降，其主要原因为：（1）经销商渠道实木复合门产品结构调整，推出了更具成本优势的经典系列产品，且该类产品销售收入占比逐年增长，拉低了平均单位成本；（2）2015年以来，针对实木复合门加工工序多、工艺复杂、生产周期长等特点，结合江山当地木门配套产业齐全的地域优势，改进生产流程，通过直接外购半成品的方式，简化了加工工序，不仅有效地提升了产量，也提高了实木复合门的生产效率，使2015年以来实木复合门单位成本有所下降。如果单独观察荣耀、经典两个系列产品，2013-2015年主要材料采购单价总体呈增长趋势，是两大系列产品单位成本均逐年增长的较主要原因之一；2016年上半年，除油漆外的原材料均处于采购单价下降趋势，使2016年上半年的两大系列产品均出现小幅下降。

　　2015年以来江山欧派模压门单位成本持续上升。2014年原材料采购单价上涨，但公司逐步用单价较低的杨木系列材料和胶合板替换了原有的齿接板产品，单位成本下降。2015年公司新增了环保工艺，同时为避免产品在长途运输过程中的损坏，改进了包装工艺和用材，使单位成本同比上升。2016年，原材料采购成本下降，经销商渠道、工程渠道等主要的销售渠道模压门单位成本均同比下降；整体单位成本同比上升的主要原因是2015年度中国航空技术北京有限公司的外贸渠道产品订单单位成本较低，使得2015年较2014年整体单位成本涨幅低于传统销售渠道的单位成本涨幅。

　　公司近年来公司料工费比例基本保持稳定，直接人工成本占比有所下降，制造费用占比有所提高。除用料结构的改变（模压门）、环保工艺的增加（模压门），开云网站采购产品的变化（实木复合门）外，原材料采购价格的波动是影响单位成本的主要因素。

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